中国每年淘汰3亿~4亿部手机，按照爱回收目前的客单价600元人民币计算，这是一个2,000亿的大市场。
即使是起步最早、运营最系统的爱回收，占据了七八成市场份额，也只开发了这个市场1%的潜力。无可否认，二手手机回收还是一个低频的服务。消费者的需求远远没有被激发出来。
傍大款，要流量
这样一个低频的服务如何获取更多用户？买流量、投广告有用吗？在尝试了2年之后，爱回收做出了一项重大决策：从购买流量、投放广告转向合作，尤其是与线上电商和手机品牌商合作。
为何会有这样的转向？爱回收创始人兼CEO陈雪峰他们发现，通常人一年半换一次新机，如果单纯靠公关、广告，或者关键词搜索，效率是非常低的——“你留不住用户，分摊的重复购买力相当低。”爱回收的另一位创始人孙文俊说。
那么，要怎样抓需求？“最好的方式就是抓Timing，也就是抓到用户购买手机的那个时间点：买手机的时候，相对来说，处理旧手机的需求会大一些。”在这样的时机中，转化率最高的场景，莫过于电商的手机购买。
首先叩开的是1号店的大门。今天看来顺理成章的成就对于当时名不见经传的爱回收来说，每一步都不易。据孙文俊回忆，跟1号店的合作谈了将近1年，对方负责人已经把孙文俊的手机号屏蔽了。
“你知道我怎么做？真的是想尽一切办法。”过年的时候，他给对方手写了一封信，借着问候新年的机会，向对方抱歉长久以来的叨扰，并解释了一个创业者简单的初心：真诚地希望能促成合作，希望对方包容接下去可能的骚扰。
“真的很久没写字，字写得一塌糊涂。”孙文俊笑着说。我想，再严厉的生意人也很难不被这样一封手写信打动。
除了1号店，作为大客户开发的负责人，孙文俊尝试了所有的可能：、京东、曾红极一时的新蛋，线下的迪信通、宏图三胞、，甚至电信营业厅。
“只要卖手机，不管线下店、网上店、渠道，还是手机评测网站，都聊过。”孙文俊的执着渐渐在业内树立起口碑，合作伙伴开始主动帮他引荐潜在合作方。
2013年爱回收与1号店合作，2014年如愿与京东合作，2015年与小米和三星合作。这其中，早期贡献了最大线上流量的京东还成为爱回收C轮融资的投资方之一。
与大客户的合作带来了巨大流量。然而，当我问陈雪峰目前大客户贡献的流量比例时，他答说，大概三到四成。这与我的预期并不相符。“这是很多人很难想象的，我们自己的流量占到了六成以上。”陈雪峰解释说。
除了大客户，爱回收更大的流量获取，得益于另一项重大决策——开线下店。而线下店对于爱回收的意义，不仅是获取流量，也解决了服务能力的问题。
最初，除了和为数不多的华东城市是上门收机，其他城市的用户如要向爱回收出售旧机，需先在线上询价，然后通过顺丰快递给爱回收，经过检测得到确定的出售价。若这个价格与之前的线上估价出入太大，有的用户会选择将机器寄回。一来一去，不仅折损率高，而且很难培养信任感，因此成交率十分低。
邮寄是最差的体验，而上门的体验也未必就好。用户必须待在家等候爱回收工作人员，定价前15~20分钟的检测要么在用户家门口进行，要么在家里。这对于越来越强调隐私的城市人，算是个不大不小的痛点。
“如果在购物中心，中午吃饭的时候，上下班路上，周末逛个街，顺便就把旧机卖掉了。”陈雪峰是这个决定的热情倡导者和坚决执行者。
对于用户来说，在线下店交易，体验更好。对于爱回收来说，好处则难以尽数。
首先，商场有天然的流量可以利用。
第二，依靠快递人员收货，一天只能跑几单。而有了商场驻点，只需守株待兔，让用户自己上门，服务能力无上限。
第三，驻店人员还可充当快递员，辐射周围3~5公里的范围，上门取货。
至于开线下店的成本问题，其实也只是想象中的难题。实际上，爱回收所谓的门店相当迷你。以第一家上海中山公园店为例，它偏居龙之梦购物中心2楼的一角，大概2平方米左右。一边是厕所，一边是购物中心通往地铁站的通道。店内矗立着两台黄色的爱回收估价机器，通常也就一两位工作人员站岗。
陈雪峰给我算了笔账：类似的门店在北上广深的租金大概1万块左右，固定装修成本大约5万块，付三押一，一次性投入小于10万元。加上两三个人手，每个月的运营费用不过2~3万元。
“看起来我们好像很重，但是真的了解细节后就会发现，它其实不是特别的重。”陈雪峰说。更重要的是，这样一个展示，在商场、地铁必经路线的人流中发挥着强大的广告效应和品牌效应。它占据的是一个长期广告位!
自从开了线下店，爱回收的线上流量大幅度上涨，每个实体店的订单，有一半以上都是从线上导入的。
作为试点，中山公园店没推广，也没把线上流量往下导，就做到了一天上万元的营业额。这个结果甚至超出了陈雪峰的预期。于是他们扩大样本量，在上海不同区域复制门店。当开到第8家店的时候，爱回收基本验证了开线下店的模式。
如今，爱回收的线下门店已经走出华东，落户北、广、深、津、杭等城市，数量达到了140余家。在陈雪峰看来，他正在做一个综合的品牌积累。
“从数据可以发现，任何一个新的城市，随着我们的门店数越来越多，时间越来越长，它的整体业务、整体转化率就会越来越高，说明它在一个城市的品牌认知度越来越强。”
大家所畏惧的重模式，不仅解决了爱回收服务能力的问题，还通过品牌形象的树立达到了教育用户的效果。中国经济进入新一轮结构调整，经济形势的持续走低带来了二手交易市场的繁荣。当供给和需求的狂奔趋势放缓，人们开始重视闲置物品的剩余价值。这两年，更多巨头和创业公司纷纷投入这个多年受到冷遇的行业。
这个时侯，已经默默经营5年的陈雪峰感到特别幸运：“我们在2011年选择了这个特别难做的行业。这个行业不为人所知，留给我们足够的时间去积累、提升和改变，这个过程是特别宝贵的。”
他一点也不羡慕能够赚快钱的互联网公司。
每个公司有每个公司的节奏，有的公司天生就是爆发型的，有的公司就是缓慢型的。就像跑步有短跑、长跑和马拉松一样，创业公司也不一样。有的行业周期可能三四年就可以IPO了;有的产品可能需要七八年、十来年。
作为创始人，陈雪峰在做公司的第一天，对自己所从事的行业就有一个时间上的判断：“爱回收的整个生命周期可能是七八年，偏长期。我们要掌握自己的节奏。”
一个马拉松赛程要怎么掌握节奏？艰难的时候要坚持，好日子来了就要扑腾。
从最初以物易物的乐易网转型爱回收时，100多万元的创业基金只剩下了30万，靠着这30万，陈雪峰和孙文俊撑了半年的时间。
“这是非常惊险的。”陈雪峰回顾说。30万花完了怎么办？当时的孙文俊已经做了最坏的打算，实在不行就卖掉家里的房子。
濒临死亡的绝境不止这一次。A轮融资的200万美金，爱回收足足用了3年，直到2014年中才拿到B轮。那时的市场对于O2O，尤其是爱回收要做的重型O2O极不认可。“我们踩的时间点不是特别好，没人愿意投钱，只差一点点就挂了。”陈雪峰说。
每一次绝处逢生，靠的都是“死撑”。“真正到绝境的时候，哪有什么坚持，就是死撑。条件不允许我们放弃，只能死撑下去。”陈雪峰说。
当好日子终于来到，陈雪峰为爱回收定下了“适度扩张”的基调。2015年，爱回收完成了北上广深4个城市的门店布局。2016年，在C轮6,000万美金的扶持下，爱回收打算将覆盖的城市扩展到15个，门店数提升至250家。
至于是否赢利、何时赢利，核心团队的回答出奇的一致：赚钱对爱回收并非难事。但对于二手交易来说，规模是限制市场定价权的一大瓶颈。只有做到一定规模，市场才能打开。
“爱回收是一家创业公司，最大的风险不是流程，不是内控，是发展。”这句话不仅对内部管理层，对投资人和媒体，陈雪峰都在不断地强调。他的挑战，是要在管理控制和发展的灵活性之间找到平衡。
陈雪峰的对策是战略性亏损：将每月净亏损控制在50万美金以内。通过少量的亏损，做到战略上的压制。“也就是说，我的运营效率优化之后，挤出来的每一分利润，我都烧掉，烧在那些有核心竞争力，能够产生长期回报的事情上。”比如，扩城市，开门店，开展新的业务。
今天的爱回收和他的创始人都进入了更好的状态。截至2016年7月，爱回收的单月营收已经破亿，门店数突破140家，覆盖了10余个城市。而它的两位创始人也越做越轻松，将更大的自主权交给了团队。